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企業參展人員在展會上要注意哪些細節？

時間：2021-12-10

任何展商都希望能借助展會這個平臺將自己企業的知名度徹底打響，為后期產品銷售打下堅實的基礎。要想做到這一點，除了在選擇展會、展臺設計、布置、參展產品的選擇上要下功夫外，西安展覽展示公司——尚菲文化認為參展企業還要提前培訓好參展人員，畢竟他們代表的是企業的形象。出現展會的銷售人員應該注意以下幾點：
（1）企業參展人員必須對企業基本信息，企業文化，參展產品的性能、功用、特點和最大賣點極其熟悉，這點是很重要的。展會當天無論是參展商還是往來觀眾都十分多，如何能在這些參展商中脫穎而出是一大難題。如果連企業的參展人員對本公司的基本信息、企業文化、參展產品的一些信息都不了解、說不清楚的話，怎么給客戶留下一個好的印象？
（2）技術問題：作為銷售人員必須對產品的技術信息有一定的了解，但不要求每個業務員必須精通。遇到難以回答的問題，不要慌，更不要亂說一氣，首先真誠的向客戶表示歉意，然后直截了當的告訴他們，這些問題屬于技術人員管理的范疇，自己可以留下客戶的信息，等回公司聯系技術人員，由他們負責為客戶作專業的解答。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。
（3）儀容和著裝：在公司有條件并有充分準備的情況下，盡量為員工提供統一的看裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡妝為宜；男士著深色西服并打領帶。接待時女士應該在前臺周圍或者展位靠前的位置，而決定性談判應當盡量以男土出面為好。
（4）標準表情：展會是參展商向客戶展示企業形象的一面窗戶，銷售人員在禮儀上一定不能給客戶留下不好的印象。建議所有的參展銷售人員在展會上保持微笑，與客戶交談時要注視對方的眼睛。
（5）接待等級：西安展覽展示公司表示，當客戶將目光停留在參展企業產品第三秒時，參展人員就要開始接待了。對于這類客戶微笑示意是比較合適的，這樣不管客戶是否對參展產品感興趣，參展銷售人員都不會感到尷尬，也顯得很有親和力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，參展人員就要開始真正的接待了。一名合格的銷售人員要能在短時間內判斷出客戶感興趣的產品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或從客戶的名片和資料中獲取。
接待等級指參展人員與客戶交談時，是選擇“僅站在門口交談”、“請到展位內參觀”還是“坐下來交談”。由于會展現場人員眾多，接待時間有限，而且個人交談時出于禮節不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進行“坐下來交談”的客戶，至少應該是銷售人員認為較有開發價值的人選。
（6）談判技巧：在與客戶交談時，參展人員除了要向容戶介紹產品、發放資料外，還要盡可能多的了解客戶的“底細”。建議參展銷售人員用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。同時在現場與客戶交談的內容必須要詳細記錄下來，并在信息旁邊訂上客戶的名片、寫明日期和客戶編號。
（7）客戶分類：一般建議大家將展會現場的客戶分為四個等級：
a、當場下單訂購的客戶、對新產品感興趣的老客戶或公司一直在努力開發的客戶。
b、目標客戶，國際知名企業或采購商。也有意向合作的。
c、認為有合作可能的
d、獲取過公司資料的。
（8）報價：在展會上，很多客戶都是去詢價的，因此一般大企業或國外的參展商從不會輕易報價給客戶，對此客戶其實也可以理解。所以當銷售人員根據自己的經驗判斷得出該客戶沒有開發價值時，可以直接向客戶言明這一點，告知客戶如果對某產品感興趣的話可以展會后用EMAL詢價。
除了上面8點之外，建議銷售人員對于談的比較好的客戶可以要求他跟你臺影留念，并在展會結束后用EMAIL發給他一份。拍攝時要注意盡可能拍到公司的產品或者LOGO等顯著標志，這樣使客戶將來一看照片便能想起這個公司。在客戶走之前，還可以送他們一些帶有公司logo和名字，或者中國特色的廉價小禮物，如中國結等。同時如果可以的話，最好能隨時攜帶正規格式的報價單和Pl，如果遇到當場下訂單的客戶，也會給他們留下一個很好的印象。
如果能叫得出老客戶的名字（包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過訂單的客戶），這樣老客戶也會很驚喜的。
另外，以下幾個細節也是參展人員要注意的：
1．不要坐著；
2．不要看書；  
3．不要在展會上吃喝；
4．不要打電話；
5．不要見人就發資料：這種簡單直接的做法可能會引起客戶反感，而且費用不菲，因此建議銷售人員可以將資料寄送到潛在顧客手上。
6．不要與其他展位的人交談，而要找潛在客戶交談。  
7．不要以貌取人。  
8．不要聚群。  
9.  要滿腔熱情：作為參展銷售人員，一定要熱情地宣傳自己的企業和產品。
10. 要善用潛在顧客的名字。
如果可以，參展銷售人員要努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，這樣會讓他們感覺自己很重要?？梢灾苯涌粗鴧⒂^者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字直接問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。
11、指定專人接待媒體。
展會上很有可能有媒體到你的展位找新聞，因此一定要安排專人作為你的企業與媒體的聯系人，這樣就可確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。
12、佩戴好名牌：把名牌戴在身體的右側靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的名牌就會更靠近對方。
西安展覽展示公司——西安尚菲慶典禮儀服務有限公司提供專業的展會策劃、各類會展設備、會場搭等服務，為意向客戶提供全方位一站式展覽展示服務。
西安尚菲對會展活動的全過程進行全方位的設計并找出合適解決方案，以實現企業開展會展活動的目標。涉及文化休閑娛樂、農業博覽會、清潔能源、建筑建材、智能制造裝備、美容整形等多個行業展覽會。
公司自創立以來一直秉承“服務創造價值”的經營理念，服務網絡遍及全國各地，無論您在哪里，您需要什么，我們都能隨時隨地為您提供的設計方案和優質的服務。經過多年的積累和發展，尚菲文化已經成為一家擁有先進技術設備、優秀設計師和技術人員以及創意——設計——搭建一體化的專業團隊。
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